ПОСТАВЩИК ОБОРУДОВАНИЯ ДЛЯ СПОРТИВНЫХ ЗАЛОВ

Сегодня мы поговорим о том, как можно рассчитать себестоимость абсолютно любого предложения фитнес клуба при помощи одного простого метода. Для этого нам потребуется максимум 30 минут времени и немного базовых знаний из курса школьной математики.
Сам расчет себестоимости можно условно разделить на 4 этапа. На каждом из этих этапов мы будем получать ряд параметров, которые будут своего рода “ключом” для перехода на следующий этап.

Давайте рассмотрим каждый из этих этапов по порядку. Для того, чтобы еще больше упростить задачу сразу же будем рассчитывать себестоимость на конкретном примере.

Пример: Небольшой фитнес клуб. Общая площадь 800 м². Количество действующих предложений для клиентов – три:

Годовой абонемент на тренажерный зал и зал групповых программ. Без ограничений по времени посещения.
Абонемент на 3 месяца (безлим по количеству посещений) в тренажерный зал с возможностью выбора времени посещения (с 8:00 до 16:00 или с 16:00 до 22:00). Для обоих случаев стоимость предложения остается неизменной.
Абонемент на 1 месяц в тренажерный зал с аналогичными опциями что и для 3х-месячной карты.

Необходимые показатели:
Ni – Число клиентов, которые пользуются i–тым предложением на протяжении 1го полного года (i — порядковый номер предложения).
ni – Количество визитов постоянного клиента по i-тому предложению за год. Не зависимо от того, предусматривает предложение неограниченного количество посещений или нет берем фактическое количество визитов по i-тому предложению.
ti – Продолжительность разового визита клиента по i-тому предложению. В часах.
Si – Та площадь фитнес клуба, на которой клиент пользуется i-тым предложением. В м². Например, в клубе(2000м²) есть бассейн(200м²) и клиент покупает абонемент в бассейн. Значит S для данного предложения будет 200м².

Читаем таблицу: N1=450 – по годовому абонементу (безлим) фитнес клуб обслуживает порядка 450 клиентов в год.

Этап #2 – Сегментация Операционных Расходов Фитнес Клуба по Предложениям.
На данном этапе нам нужно соотнести полученные базовые данные с отдельными статьями операционных расходов фитнес клуба. Удобнее всего это делать с указанием суммы каждой статьи расходов за 1 год. Сумма статей расходов у каждого клуба будет индивидуальная.
Как правильно соотносить базовые данные со статьями расходов? Если мы говорим о хозяйственных расходах, то здесь безусловно нужно включать весь перечень данных Ni, ni, ti, Si, в то время как для статьи расходов на маркетинг Si (“рабочая» площадь фитнес клуба) не имеет никакого значения. Поэтому в рекламу нужно включать только Ni, ni, ti. Анализируя таким образом все статьи расходов мы к каждой из них относим определенный набор базовых данных (они будут влиять на конечную себестоимость услуги). Итого мы получаем:
Аренда помещения (Ni, ni, ti, Si) – 5950 тыс. рублей;
Коммунальные расходы (Ni, ni, Si) – 530 тыс. рублей;
Хозяйственные расходы (Ni, ni, ti, Si) – 100 тыс. рублей;
Сопутствующие расходы (Интернет, телефон, расх. материалы – Ni, ni, ti) – 150 тыс. рублей;
Маркетинг (Ni, ni, ti) – 910 тыс. рублей;
Оплата труда персонала (ФОТ – Ni, ni, ti) – 3450 тыс. рублей;
Амортизация оборудования (Ni, ni, ti, Si) – 490 тыс. рублей.
Числовые значения по сумме объемов расходов мы взяли примерные. Для каждого фитнес клуба они будут индивидуальны.
Стоит также отметить, что количество статей расходов необязательно должно быть равно 7. Все зависит от конкретного случая. Список может так же пополнятся расходами на охрану, аренду парковки и т.д.

Этап #3 Расчет Объема Операционных Расходов на Предложение
Мало кто любит работать с цифрами, но без этого нам не обойтись. Объем операционных расходов на одно предложение рассчитывается по формуле:

Теперь по порядку.
Vрасх i – Это объем операционных расходов на одно конкретное предложение. Допустим, согласно нашему примеру, Vрасх 1 будет объем оп. расходов на годовую карту без ограничений, Vрасх 2 – объем оп. расходов на 3х месячный абонемент и т.д. Соответственно и данные для расчетов будут выбираться для конкретного порядкового номера i.
Vар, ком, хоз,ср… – это объем расходов (тыс рублей за год) каждой отдельной статьи.
Ni*ni*ti*Si – это результат умножения базовых данных одного предложения (В нашем случае i может быть равно 1, 2 и 3). Это выражение может варьироваться в зависимости от набора данных для каждой статьи расходов (Ni*ni*ti или Ni*ni*Si и т.д.)

Давайте попробуем рассчитать объем операционных расчетов на годовой абонемент (порядковый номер 1). В таком случае выражение Vрасх примет вид:

В числовом выражении мы получаем:

Этап #4 – Расчет Себестоимости Предложения
Мы подошли к финальному этапу. Здесь полученный Vрасх на годовой абонемент мы должны поделить на количество клиентов по этому предложению за год (N1).
Получаем:
Себестоимость = Vрасх 1 / N1 = 4375,07/450 = 9,722 или 9,7 тысяч рублей.
Вот мы и получили себестоимость. Она равна 9700 рублей для годового абонемента. Себестоимость двух других предложений рассчитывается по такому же принципу.
На первый взгляд может показаться, что формулы расчета сложные, но это не так. Данный расчет требует всего лишь внимательности и последовательности в выполнении действий. Как результат – Вы получаете точное значение себестоимости карты/услуги.

Конечно же составление бизнес плана это не дело нескольких минут. Это процесс, который требует много времени и внимания. Чтобы максимально его оптимизировать и структурировать, предлагаем Вам пошаговую стратегию создания бизнес плана для собственного фитнес бизнеса.


Структура бизнес плана фитнес клуба
Задача Бизнес плана, в первую очередь, определить все потребности в финансировании, трудовых и материальных ресурсах. Именно с позиции определения этих ключевых параметров и формируется общая структура. Она состоит из таких разделов, как:
Резюме;
Миссия;
Цели и Задачи;
Местоположение;
Услуги;
Анализ Рынка;
Сегментация Рынка;
Конкурентное Преимущество;
Стратегия и Прогноз Продаж;
Менеджмент;
Финансовый План;
Заключение.
Первые три пункта, а именно “Резюме”, “Миссия”, “Цели и Задачи” крайне важны для привлечения дополнительных финансовых потоков за счет инвесторов (или кредиторов). Это первое на что будут обращать внимание перед тем, как ознакомится с финансовым планом. Рассмотрим более детально особенности составления каждого пункта.

Резюме компании и акционеры
Раздел, в котором описывается субъект предпринимательской деятельности (ООО, ИП) и его акционеры.

Местоположение фитнес клуба
Здесь необходимо описать планируемое местоположение. Обозначьте особенности локации и те преимущества, которые фитнес клуб может получить от работы именно в данном районе населенного пункта.

Услуги фитнес клуба
Опишите все услуги, которые будет предоставлять Ваш фитнес бизнес в разрезе полезной площади.

Анализ рынка
Проведите анализ состояния рынка фитнес услуг в том городе, в котором Вы планируете открыть фитнес бизнес. Оцените наполненность рынка, спрос на существующее предложение, вовлеченность населения в фитнес, особенности инфраструктуры города и общие предпосылки для развития рынка.

Также проведите анализ локального рынка, а именно того района в котором Вы будете размещать фитнес клуб: объем целевой аудитории в шаговой доступности, конкурентная среда, наличие спроса и транспортная доступность.

Конкурентное преимущество
В данном разделе необходимо максимально подробно прописать все сильные стороны и возможности Вашего фитнес бизнеса такие как: закрытие спроса превышающего предложение в выбранном ценовом сегменте, отсутствие аналогичных концепций фитнес клубов на рынке и т.д.

Стратегия и прогноз продаж фитнес услуг
Для формирования стратегии продаж, определите ценовую политику клуба, выстройте систему клубного членства, систему лояльности. Спрогнозируйте все возможные изменения в стратегии формирования цен и причины таких изменений.

При прогнозировании продаж Вам необходимо выстроить план по реализации клубных карт, абонементов, дополнительных фитнес услуг с учетом фактора сезонности.
Представляйте всю информацию в виде сводных таблиц. По итогу Вы должны определить:
Динамику сезонных колебаний;
Норму продаж;
Структуру продаж с момента открытия до выхода на Норму продаж;
Прогноз выручки от продаж карт + продажи доп. услуг помесячно.

Менеджмент
В этом разделе необходимо сформировать план всего персонала фитнес клуба с указанием ежемесячного оклада. Определите какие специалисты необходимы Вашему фитнес клубу, в каком количестве и когда. Сведите эти данные в таблицу.

Финансовый план
Один из самых важных разделов в Вашем бизнес плане. Он включает в себя всю финансовую информацию о капитальных затратах (CAPEX) и стоимости проекта фитнес клуба.

Финансовый план проекта подразумевает расчет стоимости разработки всей проектной документации, расчет стоимости покупки оборудования; расчет первичных затрат на набор и обучение персонала; расчет запаса инвестиций на случай возникновения отрицательных результатов деятельности до точки безубыточности и т.д.

Так же если Вы планируете привлечь капитал инвесторов или кредиторов в свой проект, нужно разработать кредитную линию и план погашения кредитных обязательств.
Последним пунктом в финансовом плане является прогнозирование движения денежных средств (Cash-flow). Это объемный пункт, задача которого спрогнозировать все поступления денежных средств и платежи. Cash-flow включает в себя расчет

Исходя из расчетов финансового плана в бизнес плане всегда указывается момент выхода проекта на точку безубыточности.

Заключение
Заключение это акцентирование внимания на наиболее важных показателях проекта. Он не должен быть большим. Укажите общий объем инвестиций, объем заемных средств (если такие планируются), момент выхода на точку безубыточности, период самоокупаемости и период полного погашения заемных средств.
Вот и все, Ваш бизнес план фитнес клуба готов. По сути для его создания не нужно иметь научную степень. Нужно всего лишь время и цель в этом разобраться. Как результат мы получаем эффективный план управления фитнес бизнесом на 10-15 лет вперед.

1. Высота потолков и наличие должного освещения.
Когда Вы только начинаете фитнес бизнес, то идеальным вариантом будет открытие небольшого тренажерного зала с последующим его расширением. В этом случае, скорее всего, Вы останетесь в выигрыше: окупаемость будет довольно быстрой, а, значит, и быстрее появятся средства для дальнейшего расширения.

Какое по площади помещение Вы бы не искали, обратите внимание на наличие высоких потолков и больших просторных окон, которые будут давать достаточное количество дневного света. Как показывает практика — светлое, хорошо вентилируемое помещение, это первое на что обращают внимание гости клуба при первом его посещении.

Итак, Вы решили открыть фитнес клуб с нуля. С чего же начать? Прежде всего нужно избавиться от лишних иллюзий и быть максимально объективными в отношении собственного проекта. Многие ошибочно полагают, что для запуска фитнес бизнеса достаточно всего лишь обладать необходимым финансовым ресурсом. Небольшой пример почему это не так.

Успешный фитнес тренер, который имеет доход 1500$ в месяц решает открыть собственный клуб. Арендует помещение, покупает оборудование, нанимает персонал и начинает работать. Через полгода аренда, коммунальные расходы, оплата труда персонала съедает практически все сбережения.

При этом количество новых клиентов в клубе минимальное, а доход от “старых” (тех клиентов, которые пришли с тренером из предыдущего клуба) еле-еле позволяет выходить в “ноль”. В итоге, фитнес предприниматель (он же фитнес тренер) имеет доход 400$ (вместо 1500$) и огромное количество задач и новых трудностей. Очевидно, что такой бизнес не рентабелен.

Почему так произошло? Потому что на начальных этапах не было уделено должное количество внимания изучению всех бизнес процессов рынка фитнес услуг. Ваша прагматичность и объективность расчетов – это тот самый “счастливый билет”, который поможет создать успешный фитнес бизнес.

В дополнение к этому нужен четкий план, который позволит изучить все возможные подводные камни и запустить рентабельный(!) фитнес бизнес. Вот пример того, как должен выглядеть план действий для запуска собственного фитнес клуба с нуля:

2. Сколько стоит открыть фитнес клуб
Не берите деньги в долг и не начинайте использовать свои сбережения если Вы не посчитали сколько будет стоить запуск фитнес бизнеса. Оцените все возможные траты, чтобы подсчитать приблизительную стоимость открытия фитнес клуба:
Аренда помещения;
Ремонт;
Установка системы вентиляции если помещение недостаточно вентилируемое;
Покупка оборудования;
Коммунальные расходы в месяц: свет, вода, отопление;
Зарплата персонала;
Ежемесячная плата за телефон, интернет;
Налоги.
Это основные расходы, с которыми придется столкнуться. Помимо этого могут возникать различные сопутствующие затраты, которые лучше прогнозировать и брать во внимание на старте.

Также избегайте некоторых распространенных ошибок, таких как покупка самого дорогого оборудования (“потому что в фитнес клубе все должно быть идеально”) и вкладывание больших сумм в дизайн при возможности найти хороший вариант дешевле. Собираясь это делать убедитесь, что Вы будете иметь достаточное количество постоянных клиентов, наличие которых поможет Вам окупить все затраты.

3. Теперь умножьте на 2 все возможные расходы и поделите на 2 весь возможный доход на полгода вперед
Почему это нужно делать? Потому что так скорее всего и получится. Но это не повод расстраиваться. Посчитав удвоенные затраты и урезанный доход можно значительно усилить свою бизнес модель еще на старте.

Это позволит Вашему фитнес бизнесу более стойко реагировать даже на самый плохой сценарий развития. Также не забывайте рассчитать какое минимальное количество продаж фитнес услуг должен делать клуб, чтобы фитнес бизнес выходил “в ноль”.

5. Составьте бизнес план или обратитесь к специалистам, которые могут помочь его составить
Бизнес план в первую очередь нужен Вам самим. Это обоснование дающее возможность оценить эффективность всех финансовых вложений и наглядно показывающее все “за” и “против”. Вы можете сами составить бизнес план или воспользоваться услугами специалистов, которые умеют это делать профессионально.

Также стоит определить долгосрочную перспективу. Собираетесь ли вы быть самым популярным тренажерным залом в городе? Создать сеть? Продавать франшизу? Какова будет прибыльность одного фитнес-клуба? Сколько клиентов вы хотите?
Фитнес бизнес может быть разным. Различных бизнес-моделей огромное множество. Вы должны отчетливо представлять, как будет развиваться ваш клуб ближайшие пять лет. Для этого еще в самом начале нужно найти или создать свою уникальную бизнес-модель и удостовериться, что она проста в реализации.

6. Найдите Место
Выбирайте локацию для будущего фитнес бизнеса исходя из того, какая Ваша целевая аудитория. Фитнес клуб должен располагаться в шаговой доступности от Ваших клиентов. Обозначьте окружность с Вашим будущим фитнес клубом в центре. В радиусе (этой окружности) 300–500 м не должно быть других конкурентов либо их присутствие должно быть минимальным.

Узнайте есть ли в интересующем Вас районе другие фитнес предприниматели, которые хотят продать свой фитнес клуб. Возможно есть смысл обсудить с ними вопрос приобретения. Но рассматривайте этот вариант только тогда когда Вы сделаете все необходимые расчеты и определите целевую аудиторию именно под Ваш фитнес бизнес. Узнайте сколько стоит аренда помещений в этом районе, подыщите несколько подходящих вариантов.

После того как вы найдете место приступите к поиску лучших тренеров в городе, ведь успех фитнес-клуба зависит не только от правильной маркетинговой стратегии. Часто клиенты выбирают не столько фитнес-клуб, сколько тренера.
Вы знаете, сколько в вашем городе действительно профессиональных тренеров? Какую зарплату они получают? Как предложить им более хорошие условия?

При формировании тренерского состава вы можете выбрать одну из двух стратегий: привлекать тренеров со стороны, либо самому выращивать кадры для своего клуба.

В первом случае можно перекупать тренеров и переманивать их более высокой зарплатой, а можно зажечь своей идеей. Тогда нужно четко сформулировать эту идею, определить свой X-фактор и самому поверить в него.

Можно пойти более сложным путем и растить лучших фитнес-тренеров в стенах своего же клуба. Тогда на базе клуба нужно организовать систему поиска и обучения новых тренеров. Более того, это может стать хорошим источником дополнительной прибыли.

Если вы решили открыть фитнес бизнес, важно, чтобы каждый из партнеров играл определенную роль. Сердце бизнеса состоит из двух частиц – «мужской» и «женской». Первые инициируют бизнес-процесс, а вторые отвечают за его развитие и поддержание. Если оба партнера – люди системные, их процесс управления построен только на анализе цифр, скорее всего из такого тандема ничего хорошего не получится, будет слабый сам фитнес продукт.

Во многих вопросах их мнения будут не совпадать, что вызовет много конфликтных ситуаций. То есть важна синергия, где партнеры дополняют друг друга, а не просто дублируют функции.

8. Будьте реалистами
Не рассчитывайте что за первый месяц работы Вы окупите все вложения. Можно сказать даже больше – первое время Вы (как руководитель), скорее всего, будете работать в минимальный оклад, либо в ноль. Это не повод начинать сомневаться в своих силах – у вас есть готовый бизнес план, понимание бизнес процессов рынка и Вы точно знаете, когда фитнес клуб начнет приносить прибыль. Просто идите вперед.

Если вы решили открыть фитнес бизнес за собственные средства, будьте готовы к тому, что инвестиции не окупятся в первый же месяц. Схема «привезти оборудование, надуть шарики и ждать клиентов» обычно не работает.

По-хорошему за несколько месяцев до открытия уже должен функционировать сайт, на котором собирается клиентская база. Пользователям, зашедшим на сайт, предлагаете оставить свои контактные данные, чтобы получить лучшие условия членства при открытии клуба.

После того, как клуб заработал, сообщаете им об открытии и в виде подарка предлагаете те самые лучшие условия на покупку клубной карты. Таким образом, вы заработаете первые деньги, но они сразу уйдут на текущие расходы, погашение рассрочек и прочее. К этому добавьте еще маркетинговый бюджет, про который обычно забывают. Поэтому «забронируйте» N-ную сумму денег заранее, чтобы хватило на текущие расходы на 3-6 месяцев вперед.

9. Не сдавайтесь перед первыми трудностями
Около 85% запускаемых мелких и средних бизнесов живут не более года только потому что руководители не могут справиться с возникающими трудностями. Будьте оптимистично настроенными, постоянно анализируйте и быстро реагируйте на все изменения рынка.
Ваш фитнес-клуб – это ваш ребенок, и вы должны сделать все возможное, чтобы обеспечить его развитие. Как в жизни, так и в бизнесе, может случиться всякое, и не исключено, что когда-нибудь вам придется самому чистить туалет, мыть полы или отвечать на звонки. Вы готовы к этому? Помните, что так сильно вовлекаться и любить бизнес, как вы, не будет ни один сотрудник. Будьте готовы приходить первым и уходить последним.

Сразу отбросьте мысль, что после того, как вы открыли фитнес бизнес, о нем можно забыть, и он будет работать сам по себе. Вы должны либо сами вовлекаться, вникать во все бизнес-процессы и рабочие моменты, либо для этой роли должен быть управляющий.

Итог
Самое важное, что нужно сделать до финансовых вложений и запуска фитнес студии — это просчитать жизнеспособность существующей бизнес модели фитнес клуба. В противном случае это будет покупка “кота в мешке” – Вы не будете знать, что получите в итоге и получите ли.

Следуя всем приведенным основным рекомендациям о том как открыть фитнес клуб, Вы гарантировано сможете запустить рентабельный фитнес клуб с нуля.

Составьте полный список дел руководителя фитнес-клуба
Вы можете начать этот процесс с составления списка краткосрочных и долгосрочных задач. Он должен включать все – от написания статьи в блог Вашего фитнес-клуба до бухгалтерских вопросов и обучения сотрудников.
Я делаю это в программе Wunderlist.


Выделите главные задачи руководителя фитнес-клуба
Когда список готов, можно еще раз пройтись по нему и определить, есть ли что-то, что можно убрать. Если да, сделайте это. Иногда в такие списки попадают задачи, которые не несут особой ценности, или сложность выполнения которых не оправдывает результат.
Например, Вы по-прежнему ведете группу фитнес-клуба в «Одноклассниках», но вся Ваша целевая аудитория давно переместилась в Facebook и Instagram. С полной уверенностью можно вычеркните эту задачу.

Если запуск новой фитнес программы стоит Вам больше денег, чем Вы сможете заработать, остановите его.
Об обязательных действиях для каждого управляющего читайте в статье: ТОП50 Действий Управляющего Фитнес Клубом
Если встреча с партнерами не требует личного присутствия, проведите ее по скайпу.

Автоматизируйте свою работу, как управляющего фитнес бизнеса
Часть Ваших задач может быть автоматизирована. Если Вы видите, что задачу можно автоматизировать, сделайте это прямо сейчас. Например, в онлайн-банкинге можно настроить регулярные платежи. Ежемесячно система будет списывать установленную сумму и оплачивать нужные счета, например за телефонную связь и интернет.
Иногда потенциальные клиенты не могут дозвониться в фитнес-клуб только потому, что кто-то забыл вовремя заплатить за телефонную связь.
Задачи сотрудников также могут быть автоматизированы. На помощь SMM-менеджеру придет инструмент автоматической публикации в соцсетях. С помощью сервисов типа NovaPress можно планировать график публикаций, дублировать посты в разных соцсетях, автоматически отправлять материалы с сайта в группы «Вконтакте», Facebook, Twitter, «Одноклассников» и Google+.
Эффективное управление фитнес-клубом также предусматривает, что Вы ведете рабочий график в Google Календаре, и персонал (администраторы, менеджеры по продажам) имеет к нему доступ. Так сотрудники будут видеть, когда можно презентовать Вам отчет по продажам, или на который час назначить собеседование с новым тренером.

Делегируйте задачи руководителям подразделений Вашего фитнес-клуба
После того, как Вы выясните, что можно вычеркнуть и автоматизировать, придет время, чтобы делегировать.
Возможно, человек, которому Вы делегируете ту или иную задачу, не сделает ее так же хорошо, как Вы. Это важно понимать. Но если качество ее выполнения можно оценить хотя бы на 70%, это нормально.

Делегировав четыре задачи, которые обычно отнимают примерно один час в неделю, Вы освободите 16 часов в месяц и сможете сосредоточиться на важных стратегических задачах.

Если Вы сами составляете налоговую отчетность, разрабатываете дизайн листовок и переделываете сайт, у Вас вряд ли найдется время, чтобы продумать стратегический план развития фитнес-клуба, найти новых партнеров или поехать поучиться.

Все, что возможно, отдайте на аутсорс. Это сэкономит Вам время, а в конечном итоге и деньги.

Если у Вас есть свободное пространство и Вы не знаете чем его заполнить, можно поместить мотивационный контент в этом месте (на стены). Но есть одно “но”. Это должен быть именно контент фитнес клуба, а не вырванные фразы из сети – шаблоны зачастую даже демотивируют посетителей.

Подумайте, зачем размещать призывы делать больше, тренироваться тяжелее, если Ваши клиенты всего лишь хотят быть в тонусе. Такие призывы отвлекают. Поэтому здесь дизайн необходимо выполнять грамотно исходя из того, кто Ваша целевая аудитория.

Также старайтесь не использовать граффити. Если Вы приняли решение поместить изображения на стены Вашего клуба, то лучше для этого использовать те, которые связаны именно с Вашим брендом. Граффити имеют эффект “уличности“ и далеко не всегда могут быть уместны в фитнес клубе.
Художественные и архитектурные решения. На данный момент в сети можно найти массу готовых дизайн проектов для фитнес клубов – от бутиковых вариантов Премиум класса и до тренажерных залов в стиле “Терминатор”. При выборе дизайнерских деталей нужно искать такие решения, которые
Адекватны Вашему бренду;
Сохраняют функциональность помещения (освещение, обзор и т.д.);
Не вызывают аналогий.

На последнем пункте хотелось бы остановиться детальнее. Часто в погоне за дизайном мы забываем, что фитнес клуб, это, в первую очередь, фитнес клуб, а не иное заведение. Приведем простой пример. Обратите внимание на дизайн зоны (см. фото).

Безусловно, эти дизайнерские решения имеют свою ценность и право на жизнь, но в дизайне фитнес клуба главная задача – это сохранить атмосферу фитнеса. Нельзя давать повод клиентам сопоставлять фитнес клуб с тем, что не имеет к фитнесу никакого отношения. При этом не ограничивайте себя в поиске новых дизайнерских решений, которые будут адекватны(=соответствовать) Вашему фитнес клубу.

Итог
В дизайне фитнес клуба крайне важно обращать внимание на такие элементы как зонирование, освещение и общий интерьер. Даже если у Вас небольшой клуб, взаимодействие этих трех элементов может значительно усилить эффект от тренировок и, как следствие, повысить популярность и лояльность клиентов.

Экспериментируйте, ищите те элементы, которые подходят именно Вам, но помните, что фитнес клуб должен оставаться фитнес клубом.

1. Делайте уникальные фотографии
Никто не хочет смотреть на тусклые изображения. Больше эмоций, позитива и оригинальности. Рассказывайте о буднях, ваших постоянных клиентах, гостях, различных мероприятиях.

2. Научитесь понимать клиента
Взаимодействие поможет определить приоритеты и интересы клиентов. Привлекайте аудиторию с помощью выгодных и доступных цен, уникальных предложений, делайте скидки на абонементы, проводите розыгрыши и конкурсы.

3. Работайте только с целевой аудиторией
Вы должны досконально знать своего среднестатистического клиента. Это касается не только пола и возраста, но и круга интересов, уровня доходов, наличие профилей в социальных сетях, активности в сети, задач и целей занятия в клубе.

4. Следите за трендами
Стратегии продвижения 2010 года не подходят для нынешних социальны сетей, они устарели и уже не дают эффективного продвижения. Будьте в тренде, следите за новостями спортивной тематики, различными чемпионатами и интересами вашей аудитории в целом.
5. Больше эффективности
Не нужно «засорять» сайт и стену в социальных сетях ненужными статьями, чужими картинками и видеоматериалами. Эффективность – это отдача, польза, которую вы получаете после того или иного действия.

6. Будьте откровенными
Не нужно лгать клиентам, использовать недостоверную информацию, ведь, рано или поздно, ваши клиенты увидят разницу между предложением и реалиями, а это может привести к распространению негативных отзывов и слухов.

7. Создайте уникальный дизайн
Вы должны добиться «узнаваемости», ваш логотип и дизайн интерьера должен вызывать позитивные эмоции. Узнаваемость поможет отделить ваш фитнес-центр от конкурентов.

В этих вопросах всегда важно учитывать Вашу целевую аудиторию, сегмент, в котором работает Ваш фитнес клуб, тип предоставляемых Вами фитнес услуг, возможно какие-то уникальные дизайнерские решения, которые позволят уже на данном этапе отстроится от конкурентов и т. п.
Когда мы говорим о расчете площади раздевалок фитнес клуба здесь нужно ориентироваться всего на несколько важных показателей.

Итак, попробуем рассчитать площадь раздевалки фитнес клуба исходя из приведенных показателей. Например, пиковая нагрузка для Вашего фитнес клуба составляет 100 человек – это то количество клиентов, которое может находится в раздевалках одновременно. Имеем:
Эконом сегмент: 44 м2
Бизнес сегмент: 55 м2
Бизнес + сегмент: 88 м2
Премиум сегмент: 110 м2
Обратите внимание, что это общая площадь раздевалок. Отдельно рассчитывать/разбивать площадь на мужскую и женскую раздевалки нужно исходя из Вашей аудитории.

Расчет количества шкафов для смены одежды
Возьмем те же цифры — 100 клиентов фитнес клуба в пиковые часы. Оптимальный вариант это иметь такое же количество шкафчиков. Конечно же, возможно какое-то небольшое отклонение по количеству, но не больше чем на 5%.
Также важно понять, какой тип шкафчиков в каком сегменте лучше использовать. В эконом сегменте обычно в раздевалках используют сдвоенные шкафчики (2х). В бизнес сегменте также используют сдвоенные шкафчики, но более широкие. В раздевалках фитнес клубов бизнес плюс класса размещают одинарные шкафчики.
И, наконец, в фитнес клубах премиум класса также используют одинарные но более широкие шкафчики. Расстояние между параллельными рядами шкафчиков должно быть не меньше 1,2 м – это общее правило для всех сегментов.

Ну и наконец, необходимое количество душевых и санузлов. Обычно на 200 человек одного пола принять размещать 2-3 санузла и 8-10 душевых. Соответственно, если в пиковые часы в Вашем клубе находятся 50 мужчин и 50 женщин, то для каждой раздевалки Вам вполне хватит 1 санузла и 3 душевые.
Вот такими нехитрыми действиями можно определить оптимальную площадь для раздевалок Вашего фитнес клуба. Конечно, не у всех фитнес предпринимателей есть возможность планировать площади (особенно это касается тех случаев, когда фитнес клуб находится в арендуемом помещении), но тем не менее, организовывая пространство ваших раздевалок так, как это было приведено в данной статье, Вы сможете максимально эффективно использовать пространство Вашего фитнес клуба и убрать все “белые пятна” площади, которые не работают и не приносят Вам прибыль.

Ошибочно полагать, что большая площадь локации для предоставления услуги — это препятствие для трансформации клуба в объект бутикового типа. Если вы подумываете о такой перемене, то основополагающим ее драйвером должен стать поиск уникальности потребительского опыта. Каковы предпосылки для подобного решения?

Дальновидный предприниматель в состоянии отметить, что в настоящее время фитнес-клубы — это уже полностью зрелая ниша развитого рынка, темпы роста которого падают в соответствии с общими экономическими тенденциями. Все больше однотипных объектов конкурируют за одних и тех же клиентов — и в этом слабое место традиционного фитнес-клуба.

Вместе с тем налицо и изменения в потребительском поведении:
Клиенты все чаще ищут уникальные фитнес-локации. При этом они демонстрируют устойчивую готовность платить за лучшие в своем классе услуги.
Женщины по прежнему обращают внимание на такие составляющие, как бренд, престижность и круг клиентов.
Большинство потребителей желают вырваться из мира, где все друг с другом связано и заранее известно.
Сегодня клиенты ориентированы на разнообразие и, если можно так выразиться, приключения. Именно поэтому фитнес-бутики с их узкоспециализированными дорогостоящими предложениями настолько популярны: они видятся клиентам как возможность порвать со скукой, рутиной и получить новый спортивный опыт. Теперь потребителям интересно составлять цифровые модели своих тренировочных стратегий, делиться успехами в фитнес медиа-пространствах, отслеживать свой прогресс и учиться новому дистанционно с помощью информационных технологий.

Вышесказанное требует от фитнес-клубов соответствующей адаптации и переоценки ценностей. Сегодня многие традиционные фитнес-клубы страдают от синдрома под названием «конкурентная гомогенность», который означает, что на всё более конкурентном рынке, они становятся всё более и более похожими друг на друга. Вместе с тем фитнес-бутики служат напоминанием о необходимости быть отличными от других и иметь собственный характер.

Итак, 5 советов по созданию фитнес-бутика:
Найдите и развивайте свою специализацию. Определите свои ключевые сильные стороны и ориентируйтесь на запросы потребителей. Найдите время расспросить своих клиентов, в чем они заинтересованы. Подойдите к вопросу творчески и подумайте об инструментах влияния на свой целевой сегмент. Оценивайте свои возможности непредвзято.
Действуйте в соответствии с потребительской психологией и природным желанием людей объединяться в локальные сообщества. Продумайте миссию и ценности клуба, разработайте идеологию, которая будет отражать уникальность вашего бутика. Развивайте корпоративные ритуалы и традиции. Создайте форум или другую площадку для общения клиентов.
Привлекайте правильных людей для того, чтобы развить чувство собственности. Бутику нужен лидер, который будет страстно распространять корпоративную культуру. Клиенты фитнес-бутика относятся к нему так, как будто он частично им принадлежит.
Используйте инновационный дизайн. Ваше предложение должно быть привлекательным, интересным и особенным. Также забудьте о привычных способах проведения групповых занятий и спортивной подготовки.
Сделайте фокус на вашем бренде и собственной истории. Не двигайтесь в русле проторенных тенденций. Создавайте новые.

Такой тревожной перспективы можно избежать всего лишь путем продуманного подхода к найму персонала. Ваши сотрудники — это лицо вашего бренда. В конце концов, к примеру, опыт тренеров, работающих в вашем клубе, и то, что они могут дать клиентам, — это то, что вы продаете.
Для того, чтобы клиенты оставались довольными, доходы росли, а бизнес процветал, следует выполнить следующие 9 шагов, которые помогут построить коллектив, на который можно положиться.

Шаг 1. Определите, как вы представляете себе “идеального сотрудника”
Для того, чтобы найти и нанять наиболее подходящих специалистов, вначале следует выработать ясное представление о них. Возьмите лист бумаги и сделайте короткие заметки.
Начните с корпоративной культуры фитнес-клуба. Каковы ценности бренда? Определив их максимально четко, вы сможете найти людей, которые готовы их разделить. Следующий вопрос, на который нужно ответить: на какие демографические группы ориентированы услуги клуба? Существуют ли какие-либо конкретные умения и знания, нишевые навыки, которыми должны обладать ваши тренеры? У вас не получится нанять персонал с опытом в конкретной области, пока вы не поймете, кого вы ищете.

Кроме того, есть некоторые общие качества, которыми должны обладать все сотрудники. Вам стоит искать людей, которые:
Опытны и компетентны в широком круге вопросов, которые касаются тренировочного процесса. Это означает, что тренер должен быть сведущим не только в составлении программ тренировок, но также разбираться в лайф-коучинге и питании. Наличие этих навыков у тренеров будет гарантировать, что клиенты смогут достигать хороших результатов.
Являются хорошими коммуникаторами. Это не означает, что кандидаты должны быть, что называется, душой компании. Хорошие тренеры больше слушают, чем говорят. Однако, они должны выстроить отношения доверия с клиентом так, чтобы каждый опыт коммуникации был положительным и продуктивным. Человеколюбие и дружелюбие — также важные качества для персонала, поскольку они помогают не только налаживать контакт с клиентами, но также сглаживать возникающие проблемы и конфликтные ситуации в самом коллективе.
Остаются спокойными под действием обстоятельств. Персоналу фитнес-клуба иногда приходится решать слишком много вопросов. Ищите таких сотрудников, которые смогут справляться с этим. В этом плане очень важна способность сотрудников к самомотивации.
Нацелены на успех. “Идеальный сотрудник” активно берет на себя личную ответственность за любые возникающие вопросы и старается внести возможные улучшения в обслуживание клиентов самостоятельно. Персонал, который помогает развивать бизнес и создает положительный опыт для клиентов — это первый шаг к успеху.

Шаг 2. Заинтересуйте потенциального сотрудника
Итак, вы определили, какой сотрудник для вашего бизнеса будет “идеальным”. Теперь следует найти таковых. И начинать необходимо заранее, даже, если сейчас в новом персонале клуб не испытывает необходимости, ситуация может поменяться в любой момент.
Лучший способ привлечь потенциальных штатных сотрудников — дать людям знать, что в настоящее время вы находитесь в поиске специалистов или планируете нанимать в скором будущем.
Как вариант, вы можете связаться с местными колледжами и университетами физической культуры. Страница “Карьерные возможности” и извещения в Фейсбуке — также отличный способ не только перечислить вакантные позиции, но также продемонстрировать, что вы открыты для разговора с заинтересованными кандидатами.

Шаг 3. Соберите информацию о потенциальных кандидатах
Составьте файл данных о перспективных сотрудниках. Таким образом, вы сможете продолжать с ними коммуникацию в течение некоторого времени. Кроме того, у вас будет систематизированная база, к которой можно будет обратиться в любое время, добавить контактную информацию о тех, кто прислал вам резюме и кого вы нашли самостоятельно.

Шаг 4. Сохраняйте контакт с перспективными кандидатами
Если в данное время, вы не собираетесь расширять штат или проводить в нем какие-то замены, крайне важно не терять из виду потенциальных работников. Сделать это можно довольно просто, периодически приглашая их на семинары и другие мероприятия, включив их в список рассылки ежемесячного бюллетеня с обновлениями о том, что происходит в вашем бизнесе (так же, как вы делитесь с потенциальными клиентами).

Шаг 5. Интервьюирование кандидатов
В своей книге “Правила работы” Лазло Бок, HR в Google, отметил, что однажды компания проводила собеседования с кандидатами по 25 раз. Затем Тодд Карлайл, аналитик по работе персонала в том же Google, определил точное количество интервью, которое позволяет с высокой степенью уверенности предположить, следует ли компании нанять того или иного кандидата. Магическое число необходимых собеседований составило 4.
Вот простая система, которую можно использовать и в фитнес-клубах, чтобы максимизировать эффективность времени, затраченного на общение с кандидатами:
Скрининг-интервью. Это может быть простой 15-минутный телефонный разговор с кандидатом, который вам понравился, во время которого он ответит на вопросы о своем опыте и о том, почему заинтересован в работе в вашем клубе. Кандидаты, которые успешно прошли этот этап, переходят на следующий.
Групповое интервью. Эту сессию встреч с кандидатами следует провести в формате ориентирования: расскажите о клубе, корпоративных ценностях. целях и миссии. Ответьте на вопросы кандидатов. Закончите встречу просьбой к тем кандидатам, которые не утратили интерес к вакансии, прислать на электронную почту клуба письма с темой “Я хочу знать больше…”. Это позволит сузить список кандидатов.
Персональное интервью. Отличный способ оценить кандидатов, которые дошли до этого этапа, в рабочей обстановке непосредственно. Попросите кандидатов принести с собой их спортивную форму. Затем предложите им провести с вами тренировку (без предварительного предупреждения). Это поможет вам оценить навыки составления программ тренировок, питания, а также способность кандидата действовать в непредсказуемых обстоятельствах.
Take-Home-интервью. Заключительный этап проверки кандидатов — это задание на дом. Например, вы можете предложить им написать программы и рекомендации для конкретных ваших клиентов и прислать их вам на почту в течение 24 часов.

Шаг 6. Найм высококвалифицированного персонала
После обширного процесса интервьюирования, вы будете иметь четкое представление о том, с кем из кандидатов вы заинтересованы в работе. Кандидаты, которые прошли все четыре этапа этого процесса, показали, что они квалифицированы, мотивированы, ориентированы на успех, сохраняют спокойствие под давлением и умеют общаться. Должно быть, они отлично подходят для вашего бизнеса.

Шаг 7. Проведение испытательного срока
Наиболее рациональный период испытательного срока составляет 4 недели:
1 неделя. В это время новые сотрудники знакомятся ближе с ваше компанией. Расскажите им историю открытия клуба. Убедитесь, что новые сотрудники понимают нужды вашей целевой аудитории и то, как вы дифференцируете себя как бизнес.
2 неделя. Это период обучения и подготовки к работе с клиентами: как их приветствовать, как справляться с трудными клиентами, а также урегулировать любые вопросы, связанные с правилами клуба.
3 неделя. К концу этой недели новички должны хорошо понимать свою роль в клубе и то, что от них ожидается.
4 неделя. Новые сотрудники работают в паре со старыми сотрудниками и к концу недели уже должны быть в состоянии выполнять все функции самостоятельно.

Шаг 8. Управление компетенциями сотрудников
Инструктаж новых сотрудников и испытательный срок — это недостаточная мера, чтобы построить “идеальную команду”. Необходимо также на постоянной основе способствовать повышению квалификации своих наемных работников. Наиболее успешные фитнес-бизнесы — те, в которых сотрудники регулярно оттачивают свое мастерство.
Поэтому желательно раз в месяц или квартал проводить обучающие мероприятия для персонала. Это может быть семинар с приглашенным экспертом, просмотр обучающего видео или анализ кейса.


Шаг 9. Сплочение команды
Если вы выполнили все перечисленные шаги, то будете иметь целый штат сотрудников, которым вы не только сможете доверять, но также полагаться на их мнение в вопросах рекрутинга в будущем.
Во многих случаях это не только сэкономит вам время и деньги. Но ведь и сработаться гораздо проще с тем человеком, который пришел в коллектив по рекомендации текущего персонала.
Отличный способ мотивации в данном плане — реферальный бонус для сотрудников. Рассмотрите возможность создания 1000-бонусной структуры, предлагая сотрудникам 500 баллов в случае, если вы нанимаете того человека, который был рекомендован, и еще 500 баллов, если новый сотрудник остается работать в команде на определенное количество недель или месяцев.

№1. Я смогу заниматься тем, что мне нравится, и тренировать клиентов ежедневно
Многих людей, которые решают открыть фитнес-клуб, действительно вдохновляет наблюдать за изменениями и достижениями других. Поэтому неудивительно, что большинство фитнес-предпринимателей рассчитывают проводить со своими клиентами много времени.
Но вскоре начинающие владельцы фитнес-бизнеса обнаруживают, что их время расходуется на выполнение разнообразных задач. При этом времени на непосредственное общение с членами клуба практически не остается.
Так, в среднем директор фитнес-клуба тратит не менее 15 часов в неделю на выполнение административных задач. При этом всегда наблюдается следующая закономерность: чем больше клиентов к вам приходит, тем больше времени занимает административная работа.
В этом случае, вам придется в первую очередь уделять внимание планированию, организационным моментам, сбору и обработке информации, но не индивидуальной работе с клиентами над их персональными целями.

№2. Если я открою отличный фитнес-клуб или студию, то мои клиенты придут сами
Во всех сферах предпринимательской деятельности, и фитнес-бизнес — не исключение, требуется тонна маркетинга, чтобы привести первых клиентов. Конечно, если вы покупаете уже отлаженный бизнес с наработанной клиентской базой, то в таком случае вам все равно придется потратить массу усилий на продвижение нового имени на рынке фитнес-услуг.
Чтобы потенциальные клиенты узнали о вашем клубе и захотели его посетить, вам придется напряженно работать. Ваша цель — продажи. Будете ли вы распространять листовки, запускать рекламу в социальных сетях, предлагать бесплатные занятия или значительные скидки местным предприятиям при реализации программ корпоративного членства — делайте это с максимальной отдачей и знанием своей целевой аудитории.
Также примите во внимание наличие конкуренции на рынке. По некоторым статистическим данным, количество рабочих мест в фитнес-индустрии вырастет примерно на 23% в течение следующего десятилетия. А это означает все больше тренажерных залов, студий и персональных тренеров, которые претендуют на ваших же потенциальных клиентов. В связи с этим недостаточно обустроить функциональный и комфортный фитнес-клуб, придется также много работать над стратегиями позиционирования и рекламирования.

№3. Я смогу использовать Excel или другой простой инструмент для управление клиентской базой клуба
Очень часто фитнес-предприниматели отличаются нежеланием приобретать специализированное, платное программное обеспечение для управления клиентской базой.
Многим кажется, что с текущими задачами поможет справиться даже обычный Excel. Однако дело в том, что такие неспециализированные продукты имеют весьма ограниченную функциональность. Да, с них можно начинать работу, однако очень быстро вы обнаружите, что программные модули, не заточенные под потребности фитнес-клуба, не позволят вам сделать следующие важные вещи:
Сохранение и управление информацией о всех потенциальных клиентах, которые проявили заинтересованность в услугах клуба; легкий доступ к этим данным для всех сотрудников клуба;
Автоматическая рассылка оповещений и информационных писем потенциальным и постоянным клиентам;
Последовательное отслеживание посещаемости клиентами;
Автоматическое проведение платежей;
Отслеживание полученных клиентами спортивных результатов;
Мониторинг тенденцией клиентского поведения для проактивного реагирования на возможный отток клиентов.
Это всего лишь несколько примеров задач, с которыми не в состоянии справиться программное обеспечение, не предназначенное специально для управления фитнес-бизнесом. В таком случае вашему персоналу придется изобретать “обходные” пути решения насущных задач. Как вы понимаете, все это отнимает драгоценное время, которое измеряется уже не часами, но днями и неделями. В то же время его можно было бы потратить более эффективно: на общение с клиентами, привлечение новых и улучшение общего сервиса клуба.

№4. Я могу (и должен) самостоятельно разобраться в том, как стать успешным фитнес-предпринимателем
Предприниматели — довольно независимые люди. И многим из них кажется, что они могут решить любую проблему, если будут достаточно тяжело работать. Вместе с тем, если вы действительно хотите вести эффективное дело, то стоит задуматься о том, что другие профессионалы из фитнес-сферы — это наилучший ресурс для решения тех проблем, с которыми вам приходится сталкиваться.
“Слишком мало потенциальных контактов”, “конкурент занижает цены”, “не получается сдерживать отток клиентов” — эти проблемы не уникальны, с ними сталкиваются все. Используйте опыт других фитнес-предпринимателей для того, чтобы справиться с конкретными трудностями.
Полезным в этом плане будет ознакомление с различными кейсами, историями успеха, обмен опытом, посещение специализированных образовательных мероприятий и консалтинговых порталов.

1. Комплексность программного обеспечения
Программное обеспечение, которое предлагает поставщик, должно быть “укомплектовано” всеми возможными функциями, которые могут понадобиться для управлениями вопросами, касающимися взаимодействия с клиентами. Среди конкретных функций, которые должны быть встроены в программный модуль для фитнес-клуба:
мобильное приложение для клиентов, чтобы они могли просмотреть расписание занятий, зарезервировать себе место в классе, оплатить счета и самостоятельно отслеживать свой прогресс в тренировках;
приложение для сотрудников, упрощающее процессы регистрации новых членов клуба, управления неоплаченными счетами и рассылками;
автоматизация сообщений для взаимодействия с существующими и потенциальными клиентами;
углубленные отчеты и прочие бизнес-инструменты для отслеживания успешности фитнес-клуба.

2. Подходящая стоимость
Важно выбрать поставщика, который предлагает комплексное программное обеспечение по той цене, которая соответствует вашему бюджету. Изучая цены, следует обратить внимание на следующие вопросы:
как работает месячная структура ценообразования?
взимается ли плата за каждого члена?
требуется ли заключение контракта?
устанавливаются ли дополнительные сборы за использование определенных функции? если да, то в каком размере?

3. Надежная обработка платежей
Автоматическая обработка счетов и платежей — это win-win вариант как по отношению к владельцу фитнес-бизнеса, так и в отношении клиентов клуба. Проконтролируйте следующие моменты:
кто является партнером разработчика по обработке платежей?
есть ли возможность оплаты разового посещения и ежемесячного взноса?
является ли платежный модуль удобным и понятным?

4. Самообслуживание клиентов
Через предложение удобных функций самообслуживания для членов клуба вы можете повысить качество клиентского опыта и улучшить показатели по удержанию клиентов. Возьмите во внимание следующие пункты:
предлагается ли членам возможность зарезервировать себе место в классе, оплатить абонемент и отслеживать тренировочный прогресс?
насколько легко пользователям использовать программное обеспечение?
могут ли клиенты самостоятельно обновлять информацию в своей учетной записи, например, такие данные, как номер телефона, адрес и фотография профиля?

5. Интегрированные веб-сайты
Веб-сайт, полностью интегрированный с программным обеспечением, дает вам полное сопряжение маркетинговых и бизнес инструментов для управления ростом клуба. При выборе задайте следующие вопросы:
предлагается ли полная интеграция веб-сайтов с инструментами для привлечения перспективных клиентов к занятиям в вашем клубе?
содержат ли сайты привлекательный контент, насколько качественны изображения, которые представляют ваш бренд?
предусмотрены ли такие важные функции, как компоненты SEO и корректное отображение сайта на любых устройствах?

6. Бесплатная техническая поддержка
Когда вы выбираете программное решение для вашего бизнеса, впоследствии вам придется основательно изучить его функционал. Чтобы пользоваться программным модулем максимально эффективно, задайте поставщику следующие вопросы перед приобретением:
предлагается ли бесплатное сопровождение? если да, то на протяжении какого времени?
есть ли возможность записи онлайн-консультаций для обучения будущих сотрудников?
предполагаются ли дополнительные обучающие сеансы для более углубленного изучения функционала программы? сколько стоит каждый дополнительный сеанс?

7. Внутренняя служба поддержки
В какой-то момент у вас возникнет вопрос по эксплуатации программного обеспечения, и вам понадобится помощь грамотного представителя компании-провайдера программы. Выясните:
предлагается ли поддержка по телефону или электронной почте?
каково среднее время ожидания отклика на обращение?
каковы отзывы о работе данной службы поддержки?

8. Стратегические бизнес-ресурсы
Компании, которые занимаются разработкой программного обеспечения для фитнес-клубов, работают с тысячами фитнес-студий, что дает им дополнительные знания об этой сфере ведения бизнеса. Поинтересуйтесь:
предлагаются ли такие ресурсы, как полезные руководства, электронные книги и контрольные списки, призванные помочь вам развивать свой бизнес?
ведут ли разработчики ПО собственный блог?
предлагаются ли обучающие вебинары для владельцев фитнес-бизнеса?

9. Demo-версия продукта
Перед приобретением программного обеспечения важно увидеть его в действии. Поэтому обязательно уточните:
предлагается ли бесплатная демонстрация?
есть ли возможность записи демо-эксплуатации продукта на случай, если некоторые сотрудники не смогут присутствовать?
предлагается ли бесплатная пробная версия программного обеспечения, чтобы вы могли изучить инструмент, прежде чем принимать решение о его покупке?